Как устроен рынок яхтенного чартера

Когда речь заходит о чартере (аренде) парусных и моторных яхт, у новичков часто срабатывает привычный по другим сферам рефлекс поискать самому и не привлекать агентов, чтобы «не переплачивать».

Для того, чтобы наши студенты не делали таких ошибок, в конце учебного курса IYT Bareboat Skipper мы делаем отдельную объемную лекцию, где рассказываем об устройстве чартерного рынка, страховках и других юридических и организационных аспектах. А для тех, кто у нас не учился, основатель Seanation Александр Бабицкий написал эту статью.

В ней о том, почему брать лодки напрямую у чартерных компаний, чаще всего, плохая идея, почему работать с проверенным (!) брокером – идея, наоборот, хорошая, что не так с агрегаторами, и много всякого другого.

Речь в этом тексте пойдёт об аренде маломерных (<24м) парусных (в первую очередь) и моторных (сильно во вторую очередь) яхт.

Раздел первый: участники рынка.

1. Клиенты
   
   Сами шкиперы, имеющие лицензию плюс достаточно навыков и смелости, чтобы взять на себя управление лодкой. Или просто люди, которые хотят провести время на яхте — взять ее в аренду и нанять шкипера.
2. Чартерные компании (ЧК), нередко называемые флотами Это фирмы, которые управляют яхтами: сдают их в аренду, обслуживают и делают всё, чтобы лодки жили, а клиенты были довольны. Далеко не всегда все яхты отдельно взятой чартерной компании ей принадлежат. Как правило, часть флота действительно находится в собственности, другая часть в управлении, третья – в лизинге. Но для других участников рынка это особого значения не имеет, лодки и лодки.
3. Чартерные брокеры Посредники между ЧК и конечными клиентами – шкиперами. Слово «посредник» имеет негативную коннотацию в русском языке и ассоциируется с бессмысленным персонажем, паразитирующем на обоих участниках рынка. В ситуации с яхтингом это в корне неверно, так как в большинстве случаев именно чартерный брокер делает сделку между этими участниками возможной. Но подробнее об этом позже.

А сейчас стоит отметить, что брокеров можно условно поделить на несколько типов:

а) частный брокер – условный Вася, который каким-то образом создал свою клиентскую базу и принимает заказы.

б) агентство – компания с физическим офисом или без него, специализирующаяся, как правило, на разного вида яхтенных сервисах: чартерном брокераже, консалтинге при покупке/продаже и тд.

в) сайт-агрегатор – то же агентство, которое оформило свою поисковую страницу в интернете и получает уже сформированные, а иногда и оплаченные заказы. Формат привычный всем нам по отелям и авиабилетам. Но в отличие от кейса с покупкой авиабилета, где покупатель точно знает, какой авиакомпанией полетит, большинство агрегаторов не покажут клиенту, какая ЧК управляет той или иной лодкой до оплаты. А после оплаты будет уже поздно сопротивляться. И это одна из важнейших проблем агрегаторов, но не единственная.

GDS или Global Distribution System – специальные системы, в которых ЧК размещают все свои чартерные предложения. Там же ведётся расписание, видны цены и доступность лодок в разные недели. GDS – B2B системы, доступ к ним имеют только ЧК и брокеры. Казалось бы, не очень важный для конечного клиента участник рынка. Но нет, очень!

Именно GDS уравнивают возможности всех чартерных брокеров — ведь все они подключены ко всем GDS по умолчанию. Другими словами, все чартерные брокеры предлагают клиентам выбор из одних и тех же чартерных яхт по очень близким друг к другу ценам. У брокеров просто нет и не может быть каких-то «дополнительных» источников информации о лодках на рынке. Поэтому выбор брокера имеет значение только с точки зрения вашей симпатии и их сервисов, но не более того.

Раздел второй: взаимодействие между участниками рынка.

Тут про всё, кроме денег.

Начать стоит с главного — с желания клиента взять лодку в чартер. Примерно такую-то лодку в такие-то даты, примерно в таком-то регионе, ориентировочно за такие деньги. Вслед за этим желанием шкипер имеет несколько опций, зависящих от степени сформулированности им своих задач.

1. Клиент точно знает, где, когда и у какой ЧК он хочет арендовать яхту. Более того, ему известно, что подходящая ему яхта у этой ЧК есть. В этом предельно лаконичном случае оптимальным, на первый взгляд, решением будет связаться с ЧК напрямую и сделать заказ. Но дальше придется погрузиться в увлекательный мир чартерного рынка.
   
   У большинства чартерных компаний совершенно ужасающие сайты, не позволяющие ни сделать заказ, ни тем более оплатить его. В большинстве случаев шкипер напишет свою просьбу о бронировании на имейл, получит ответ и инвойс на оплату – оплату картой принимают буквально несколько ЧК на весь мир. Весь дальнейший процесс тоже будет весьма аналоговым: имейлы, эксель, ворд, свифт-переводы. Всё в лучших традициях начала 2000-х. Зато у шкипера сложится ощущение, что он не дал разбогатеть мерзкому посреднику (брокеру), а может даже и сэкономил (скорее всего нет).
2. Шкипер (клиент) более или менее знает, где, когда и какую лодку он бы хотел. Консультации по акватории не нужны – шкипер там уже бывал. Ему просто хочется в предельно быстром и простом формате забронировать себе яхту.
   
   Для такого кейса и созданы чартерные агрегаторы. Они ничего не рассказывают, не советуют и не консультируют, давая возможность принять решение самостоятельно, исходя из вводных на экране и своего опыта. Как я написал выше, какая именно ЧК управляет выбранной вами лодкой в большинстве случаев останется для вас тайной до оплаты. И это крайне неудобно в очень многих случаях. Например, шкипер уже ездил в Грецию и остался недоволен сервисом ЧК с кодовым названием «Х». Причин этому может быть много: дотошный пересчет стаффа вплоть до вилок на чекауте, придирки к состоянию лодки и попытки стрясти «по полной» за любую царапину, отказ пойти навстречу в бытовых вопросах (допустим, выдать дополнительное одеяло или починить что-то). Чтобы снова не нарваться на этих же неприятных чартерников, ему придётся или не пользоваться агрегаторами вообще, или писать в поддержку с просьбой уточнить, не та ли конкретная ЧК управляет этой яхтой. А общение с поддержкой насмерть убивает все достоинства использования агрегаторов – ведь их главный плюс в полной автоматизации. Впрочем, несколько агрегаторов всё же начали показывать названия ЧК в результатах поиска — наконец-то.
   
   Но всё же яхтенные агрегаторы, к сожалению, остаются крайне далеки от старших братьев с билетами и отелями по юзабилити. И причиной тому чартерные компании и их работа с GDS. Дело в том, что полной автоматизации бронирования достичь почти невозможно, так как разные GDS плохо или никак не синхронизированы между собой, а многие ЧК используют больше одной платформы.
   
   Итог: два разных брокера могут пытаться забронировать одну и ту же лодку одной и той же ЧК плюс/минус одновременно в разных GDS. У обоих это получится, но через некоторое время одному из клиентов придет письмо о том, что его оплаченный (да, ведь агрегатор просит вас внести оплату сразу) заказ аннулирован из-за недоступности лодки. Дальше начнётся унылая переписка с саппортом с альтернативными лодками, датами, чартерными компаниями и акваториями – задачей агрегатора является ни при каких условиях не вернуть вам деньги. Такие кейсы не столь редки, как может показаться. Поэтому процесс бронирования на сайтах агрегаторах является автоматическим лишь до момента внесения вами денег. А потом все высокие технологии отменяются, и вы спокойненько ждёте подтверждение бронирования и заполняете таблички с крулистами в экселе, получая и отправляя их по почте.
3. Шкипер в общем и целом представляет себе отпуск мечты, но он вполне flexible и с радостью обсудил бы варианты. Это кейс специально для брокера с человеческим лицом. Частник или целая компания – не имеет значения. Главное, чтобы на том конце с клиентом говорили (писали) вежливо и компетентно. Напоминаю: все брокеры видят в GDS все доступные лодки, эксклюзивы случаются крайне редко, и в большинстве случаев они вам не нужны. Поэтому брокера стоит выбирать по следующим критериям:

– комфортная коммуникация

– подходящие способы и условия оплаты

– доверие, сформированное предыдущим опытом, отзывами других клиентов или общим имиджем

К хорошему брокеру можно прийти совершенно без конкретики или с её минимумом: он вам объяснит, что иконка «a/c» в описании лодки без иконки генератора обеспечит прохладу только при стоянке в марине. Что чилловым турецким круизом станет чартер со стартом в Гёчеке, а старт в Мармарисе подойдёт только для относительно дальних прогулок. Что лодка 2010 года выпуска в Греции и такая же в Норвегии – это совсем не одно и то же. Брокер предостережёт от бронирования в не очень хороших ЧК и объяснит, почему иногда стоит немного переплатить. А сделает он всё это, чтобы вы к нему вернулись в следующий раз. И тут самое время переходить к разделу про деньги и мотивацию участников рынка.

Раздел третий: про деньги и мотивацию.

Сначала про ценообразование. Как вы уже поняли, все цены на лодки лежат в одном месте – в GDS. Там же лежат брокерские комиссии от 10 до 20 процентов в стандартном варианте. Эти комиссии брокерам выплачивает ЧК по каждому из бронирований. Клиент ничего сверх стоимости чартера не платит, расходы на брокера несёт исключительно чартерная компания. При этом все приличные чартерные компании никогда не будут демпинговать, выставляя на B2C ресурсах или на собственном сайте цены ниже тех, что предлагают брокеры. Очевидно, что брокеры работать с такими ЧК не будут. Поэтому в большинстве случаев при прямом бронировании в ЧК шкипер заплатит, как минимум, столько же, сколько при бронировании через брокера, просто заработает на этом не брокер, а флот. Да, выклянчить скидку можно. Но ЧК не очень заинтересована в прямых клиентах, и вот почему.

Большинство конечных клиентов – шкиперов – меняют акватории своих путешествий. Разумеется, есть фанатичные любители той же Греции, но и они периодически изменяют ей с соседями. Большинство же чередуют страны, чтобы не заскучать. И не так уж много чартерных компаний можно назвать международными, то есть, имеющими базы в разных странах. Если быть точным, таких компаний единицы. А всех остальных можно назвать местными или региональными с базами в пределах одной акватории или вообще с одной единственной базой.

И для таких компаний двигателями бизнеса являются сотни и тысячи брокеров, но никак не единицы индивидуальных клиентов. Ведь такой клиент придет 1-2 раза и больше не вернется, а брокер, если узнает про демпинг от ЧК, может и обидеться. Поэтому при прямых бронированиях обычно клиент платит по полной, в этом случае и ЧК хорошо, и брокеры не в обиде.

Конечно, есть исключения, дружеские отношения и постоянные клиенты. Но нет правил без исключений, и правила описаны выше.

А что у нас с дисконтами при покупке чартера у брокера? Всё гораздо лучше. Ведь брокер заинтересован в каждом клиенте, так как предлагает не какую-то одну акваторию, а весь рынок чартерных яхт. Поэтому для брокера сам бог велел поделиться частью своей комиссии с клиентом, чтобы тот из нового превратился в постоянного.